로우볼 전략(Lowball Strategy) 뜻과 최신 사례

로우볼 전략(Lowball Strategy)은 주로 마케팅, 판매, 협상 등의 분야에서 사용되는 전략으로, 초기 제안이나 가격을 의도적으로 낮게 설정하여 상대방을 유인하고, 이후 조건이나 가격을 조정하여 실제 목표를 달성하는 방식입니다. 이 전략은 상대방이 처음 제시된 조건을 수용한 후, 나중에 변경된 조건을 받아들이도록 만드는 방법입니다. 기본적으로 상대방의 심리적 반응을 이용하는 전략으로, 상대방이 제시된 가격이나 조건에 동의할 때, 실제로는 더 높은 비용이나 조건을 요구하는 방식입니다.

로우볼 전략

◈ 로우볼 전략의 주요 특징

초기 제안 낮추기: 처음에는 매우 유리한 조건을 제시하여 상대방이 쉽게 동의하게 유도합니다. 예를 들어, 자동차 판매에서 초기 가격을 낮추거나, 고용 계약에서 더 나은 혜택을 제시할 수 있습니다.

조건 변경: 상대방이 제시된 가격이나 조건에 동의한 후, 상황이 변하거나 추가적인 조건이 붙어서 실제 가격이 올라가거나 조건이 변하게 됩니다. 예를 들어, 계약서를 작성한 후 추가 비용이나 서비스 조건을 덧붙이는 방식입니다.

심리적 동의 유도: 사람들은 이미 결정을 내린 후에 그것을 바꾸는 데 부담을 느끼기 때문에, 로우볼 전략은 사람들이 이미 수용한 조건을 쉽게 변경하도록 만드는 심리적 압박을 활용합니다.

처음보다 더 나쁜 조건을 받아들이게 만드는 효과: 로우볼 전략은 상대방이 초기 조건에 동의했기 때문에 나중에 가격 인상이나 조건 변경에 더 쉽게 수용하게 되는 심리적 메커니즘을 이용합니다.

◈ 로우볼 전략의 활용 분야

자동차 판매: 자동차 판매에서 자주 사용되는 전략입니다. 예를 들어, 판매자는 처음에 매우 저렴한 가격을 제시하여 고객이 차량을 구매하기로 마음을 먹게 합니다. 하지만 계약을 진행하면서, 옵션 비용, 세금, 추가 서비스 비용 등을 추가하여 최종적으로 더 높은 가격을 요구할 수 있습니다.

부동산 거래: 부동산 중개인이나 판매자는 종종 초기 가격을 낮게 제시하여 바이어를 끌어들인 후, 계약 과정에서 예상치 못한 추가 비용이나 세금 등을 부과하여 최종 가격을 높이는 방식입니다.

온라인 쇼핑 및 구독 서비스: 많은 구독 서비스에서는 초기 가입비용을 낮게 설정하거나 무료로 제공한 후, 시간이 지나면서 가격을 인상하는 전략을 사용할 수 있습니다.

협상: 기업 간 협상에서 상대방에게 매우 유리한 조건을 제시하여 협상 테이블에 끌어들인 후, 조건을 조금씩 변경하거나 비용을 추가하는 방식으로 로우볼 전략이 사용될 수 있습니다.

로우볼 전략

◈ 로우볼 전략의 심리적 배경

편향된 결정: 사람들은 초기 제시된 조건에 의존하여 결정을 내리는 경향이 있으며, 이를 "프레이밍 효과"라고 합니다. 로우볼 전략은 이 효과를 이용하여 상대방이 처음 제시된 조건에 마음을 두게 만듭니다.

상대방의 일관성 유지: 사람들은 한 번 결정을 내리면 그 결정을 지키려는 경향이 있습니다. 따라서 초기 제안에 동의한 뒤, 나중에 조건이 변경되더라도 이를 변경하기 어렵다고 느낄 수 있습니다.

손실 회피: 사람들은 얻을 수 있는 이득보다는 손실을 피하려는 심리가 강합니다. 로우볼 전략은 처음에 매우 유리한 조건을 제시하여 상대방이 "지금 이 기회를 놓치면 손해일 것"이라는 생각을 하게 만듭니다.

◈ 로우볼 전략의 최신 사례

▣ 자동차 판매에서의 로우볼 전략 (2020년대 초반)

미국의 자동차 판매에서는 여전히 로우볼 전략이 널리 사용됩니다. 많은 딜러들이 광고에서 초기 가격을 낮게 설정하여 고객을 유인합니다. 예를 들어, 자동차의 기본 모델 가격을 광고할 때는 낮은 금액을 제시하고, 계약 과정에서 다양한 추가 옵션(보험, 내비게이션, 보증 서비스 등)을 포함시켜 최종 가격을 높입니다. 고객이 가격에 동의한 후에는 이 추가 옵션들이 추가되어 전체 비용이 크게 증가할 수 있습니다.

2023년에는 전기차 시장에서 이 전략이 더욱 두드러졌습니다. 많은 전기차 브랜드들이 기본 모델을 저렴한 가격에 광고하며, 실제로는 충전기 설치비, 추가 배터리 비용, 소프트웨어 업데이트 비용 등을 더하면서 가격을 높게 책정하는 경우가 많습니다.

▣ 구독 서비스에서의 로우볼 전략 (2020년대)

OTT 플랫폼(예: 넷플릭스, 디즈니+)과 같은 구독 서비스에서는 초기 요금을 저렴하게 설정하고, 일정 기간 후 요금을 인상하는 로우볼 전략을 사용합니다. 예를 들어, 첫 6개월 동안 할인을 제공하고, 이후에는 가격을 인상하여 구독자가 계속해서 서비스를 유지하도록 유도하는 방식입니다.

스트리밍 서비스에서 할인 가격이나 무료 체험 기간을 제공하여 사용자를 유인한 후, 서비스 이용을 계속하게 되면 구독료가 오르는 방식으로 고객을 끌어들이는 전략이 대표적입니다.

▣ 항공사 마케팅에서의 로우볼 전략 (2023년)

저가 항공사는 매우 저렴한 항공권을 광고하여 여행객을 유인합니다. 하지만 실제로 항공권을 예약할 때는 추가 요금이 부과됩니다. 예를 들어, 좌석 선택, 짐 수하물, 음료 및 음식 서비스 등 다양한 추가 비용이 발생하여 최종적으로 여행객은 광고된 가격보다 더 많은 금액을 지불하게 됩니다. 이는 로우볼 전략의 전형적인 사례입니다.

로우볼 전략

◈ 로우볼 전략의 장점과 단점

▣ 장점

즉각적인 반응 유도: 처음에 유리한 조건을 제시함으로써 빠른 결정이나 반응을 유도할 수 있습니다.

고객 확보: 초기에 저렴한 가격이나 조건을 제공하여 고객을 유인하고, 이후 추가 비용이나 조건 변경을 통해 원하는 수익을 얻을 수 있습니다.

상대방의 심리적 동의: 상대방이 초기에 동의한 조건에 대해 후속 변경을 수용할 가능성이 높습니다.

▣ 단점

신뢰도 저하: 상대방이 나중에 조건 변경을 알게 되면 신뢰를 잃을 수 있습니다. 이는 장기적으로 브랜드나 기업의 평판에 악영향을 미칠 수 있습니다.

법적 문제: 로우볼 전략이 불공정한 거래나 사기와 관련될 수 있기 때문에, 법적 문제가 발생할 가능성도 존재합니다.

고객 이탈: 상대방이 초기 제안에서의 조건 변경을 받아들이지 않으면, 고객이 이탈하거나 반발할 수 있습니다.

◈ 맺음말

로우볼 전략은 초기 제안을 통해 상대방을 유인하고, 이후 조건을 변경하거나 가격을 인상하는 방식으로 이익을 추구하는 전략입니다. 이 전략은 주로 자동차 판매, 부동산 거래, 구독 서비스, 항공사 마케팅 등에서 사용됩니다. 다만, 이 전략을 사용할 때는 신뢰 문제나 법적 문제 등도 고려해야 하므로, 신중하게 사용해야 합니다.